Основные приемы психологической манипуляции

Манипуляция – это любое скрытое воздействие, которое побуждает человека поступить так, как того хочет манипулятор. Например, открытая манипуляция – это уговоры продавца купить что-то (при этом расхваливаются достоинства товара), а вот скрытая манипуляция — это к примеру всякие маркетинговые приемчики, вроде зачеркивания «старой цены» на ценнике. Конечно же новая цена пишется рядом, чтобы покупатель мог оценить насколько «выгодную» покупку он может совершить.

Манипуляция добротой

Человек – это коллективное и, по сути, довольно доброе существо. В нем от природы есть инстинкт взаимовыручки, взаимопомощи и доброты (конечно же это уравновешивается определенной степенью жестокости и врожденного невежества, но сейчас не об этом). Если вам делают добро, то вы инстинктивно хотите отплатить тем же и сделать добро в ответ. Как этим можно манипулировать?

Да очень просто. Например, вы приходите в магазин дорогой одежды и тут же получаете море внимания от «заботливых» и «участливых» продавцов. Вам и нужную вещь принесут, и советом помогут, и скажут как вы хорошо выглядите… Все это рассчитано на то, чтобы вызвать у вас тот самый «инстинкт признательности», который должен побудить вас купить ту или иную вещь.

Если вам когда-то было интересно, почему так легко манипулировать человеком при помощи лести, то здесь работает тот же механизм.

Вам инстинктивно хочется сделать что-то хорошее тому, кто к вам «добр». И все бы хорошо, только подобный «обмен любезностями» зачастую неравноценен, ведь умелый манипулятор всего лишь играет на ваших комплексах и недостатке внимания, тогда как вы отдаете взамен что-то более значимое.

Игра на стадном инстинкте

Снова отметим, что человек – это коллективное существо. Все мы на уровне инстинктов хотим быть такими как все. Насколько каждый поддается этому инстинкту – это уже совсем другая тема, но каждому так или иначе хочется быть как все. Все это делают – это правильно. Все побежали – я побежал. Все курят – я курю. Ну и так далее.

Суть приема в том, что манипулятор будет пытаться убедить вас, что так делают все, тогда как, по сути, так нужно лишь ему. Например, мобильные операторы раньше использовали в своей рекламе слоганы вроде «у нас уже 20 млн. абонентов» и все в таком духе.

«Конечно же, 20 миллионов человек не могут пользоваться плохим оператором мобильной связи», — говорит нам наш стадный инстинкт, и если мы не анализируем то, что он говорит и не воспринимаем такой «голос изнутри» с определенной долей критики, то мы идем и покупаем стартовый пакет данного оператора связи.

С той же целью нам показывают по зомбоящику счастливых обладателей какого-то предмета, который мог только вчера появиться в продаже, с той же целью заказываются позитивные отзывы для сайта, продающего какую-то услугу, который мог появиться буквально день назад. Ну, вы поняли.

Эффект контраста

В нашем восприятии все относительно. Черепаха двигается медленно по сравнению с зайцем, но по сравнению с улиткой, то черепаха просто спринтер. Снег очень холодный, но если, подержав снег, вы подставите воду под струю холодной воды, то она покажется вам теплой, тогда как после горячей воды, вода комнатной температуры будет холодной.

Используя эффект контраста, умелый манипулятор может заставить вас воспринимать любой предмет так, как нужно самому манипулятору.

Наверняка вы часто слышали, как продавцы, расхваливая свой товар, могут говорить, что где-то в другом месте это стоит в два раза дороже, таким образом, вам уже не кажется, что 1000 рублей это много, потому что 2000 рублей это больше, чем 1000.

Или, к примеру, можно поставить на прилавок довольно плохую вещь по высокой цене, а рядом с ней обычные вещи, по обычным ценам. В этом случае обычные вещи будут выглядеть хорошими и не дорогими, в контрасте с плохой и дорогой.

Знаменитый эффект до/после, в рекламе, например, средства для похудения, основан на том же эффекте контраста.

Эффект последовательности

Если ты что-то начал, доведи это до конца, иначе, если ты бросил что-то на пол-пути – ты неудачник. Особенно часто такую установку можно встретить в мозгу у мужчин.

Непоследовательных мужчин обычно считают слабыми и безвольными, а слабым и безвольным в глазах других не хочет быть ни один мужчина. Этой типичной установкой отлично пользуются в магазинах типично мужских товаров.

Например, продавцы автомобилей могут заявлять одну цену на авто, а после того, как вы оформите все документы, окажется, что со страховым полисом и автомагнитолой нужно заплатить совсем другую цену (часто несопоставимую с себестоимостью магнитолы и полиса).

Здесь срабатывает та самая типично мужская установка про то, что все надо доводить до конца и клиент, стиснув зубы, все-таки доплачивает нужную сумму. Стоит заметить, что на женщин такой прием действует меньше, а потому в магазинах типично женских товаров он используется реже.

Эффект дефицита

Данный эффект настолько фундаментален в нашей психике, что на нем базируется вся мировая экономика. Золота и алмазов на планете мало, значит они очень ценные, грязи на земле много, значит, она ничего не стоит.

Конечно же, было бы странно, если бы такой фундаментальный механизм не использовался манипуляторами всех мастей. К примеру, какой-либо магазин одежды может заявить о том, что к ним завезли эксклюзивную коллекцию по супер цене (здесь еще добавлен эффект контраста для усиления общего эффекта) и если вы не купите что-то из этой коллекции, то уже нигде никогда не купите. Само собой, что сами по себе эти вещи могут быть самыми обычными, но если вы попались на крючок, то вы с большой радостью будете готовы платить за них довольно большие суммы.

Эффект цена-качество

Стереотип гласит — хорошие вещи не могут стоить дешево, соответственно дорогие вещи не могут быть плохими. Этим эффектом, к примеру, умело пользуются в тех сферах, где невозможно объективно оценить реальную стоимость предмета. К примеру, буханка хлеба стоит ровно столько сколько стоит мука и труд рабочих, а вот стоимость картины, особенно если она выполнена в стиле современного искусства уже не так просто определить, ведь не существует объективных критериев оценки ее стоимости, кроме самой цены. Ну, вы поняли. Дальше мы создаем легенду, заставляем поверить в нее группу авторитетных ценителей и продаем мазню за миллион долларов. Сценарий довольно упрощенный, но во многом так оно и происходит.

Для иллюстрации вышеописанных манипулятивных приемов мы использовали примеры из сферы торговли, но вдумчивый читатель, проанализировав данную информацию, легко сможет перенести ее и на другие сферы человеческой жизни, обнаружив там все те же механизмы манипуляций. Если эта тема вас заинтересовала, то читайте продолжение здесь.

Метки:

Поделись статьей с друзьями!